Sokan azt gondolják, hogy eladni egy ingatlant annyi, mint regisztrálni az ismert nagy hirdetési portálokra, feltölteni pár képet, megadni az árat, aztán várni, hogy csörögjön a telefon. De mi van akkor, ha hetek, hónapok telnek el, és alig akad jelentkező? Nem feltétlenül az ár a gond. És nem biztos, hogy az ingatlan „nem kell senkinek”. Lehet, hogy csak nem úgy kommunikálsz róla, ahogy a vevő látni szeretné.
Mit tehetsz, hogy ne a szerencsén múljon az eladás?
A hirdetési oldalak nem eladnak – csak kirakják a polcra az árut
A hirdetési portálok tömege nem neked dolgozik – hanem ellened.
A nagy portálok alapvetően polcok. Te kiteszed rá a portékát, és reméled, hogy valaki pont azt keresi. De a vevők nem „célirányosan” keresnek – válogatnak. Tíz másik lakással vagy házzal szerepelsz egy oldalon. Ha nem tűnsz ki, észre sem vesznek. Ez nem az eladó hibája – csak épp a platform nem alkalmas arra, hogy kiemeljen (hacsak nem fizetsz jó sokat az extra kiemelésért – de ez is csak félmegoldás).
Az első benyomás itt is csak egyszer van
A vevő az első három másodpercben eldönti, hogy rákattint-e. Ez teljesen érzelmi döntés: jók-e a képek? Harmonikus-e az összkép? Hangulatos-e a cím? Ha a hirdetésben:
ferde, sötét, zavaros képek vannak,
nincs alaprajz,
sablonos a szöveg („Eladó egy jó állapotú lakás jó helyen”),
vagy éppen túl sok a sallang és túl kevés az információ, akkor egyszerűen nem fogják megnézni, bármilyen jó is az ingatlan.
A vevő nem csak lakást vesz – hanem életérzést
Az emberek nem négy falat és egy tetőt keresnek. Otthont keresnek. Sztorit, hangulatot, lehetőséget. Egy vevő fejében a következő kérdések motoszkálnak:
- Milyen lehet itt élni?
- Illik ez hozzám?
- A gyerekeknek vajon fog tetszeni?
- Tudom-e szeretni ezt a helyet?
Ha ezt nem tudod vizuálisan és szövegesen átadni, akkor nem kapcsolódik érzelmileg – és továbblép. Ezért van az, hogy ugyanabban az utcában két ugyanolyan lakás közül az egyik elmegy egy hét alatt, a másik meg ott ül hónapokig. Nem a négyzetméter a döntő.
Az ajánlatodat úgy kell összeállítani, hogy az képes legyen kielégíteni a vevő fejében megfogalmazatott (vagy talán még meg sem fogalmazott) vágyképet.
A hirdetés nem marketing – a marketing viszont működik
A legtöbb ingatlanos vagy tulajdonos nem marketing szemlélettel hirdet, hanem „úgy, ahogy szokás”. Pedig egy lakást eladni sok szempontból ugyanolyan, mint bármilyen más terméket:
- meg kell mutatni a legjobb arcát,
- célzottan kell megszólítani a közönséget,
- és irányítani kell a figyelmet.
Egy jól összerakott weboldal, profi képekkel, videóval, alaprajzzal, letölthető infóval, sztorival, elérhetőséggel, nem csak szebb – hanem hatékonyabb. A vevő nem bolyong, nem keresgél, hanem azt kapja, amit szeretne: egy megbízható, átlátható, profin bemutatott lehetőséget.
A támogatás a cél
Sokan teljesen jóhiszeműen, a legjobb szándékkal töltenek fel hirdetést, csak épp nem tudják, mit keres egy vevő, hogyan érdemes megmutatni az ingatlant.
Ez nem baj. Nem ciki.
Nem vagy ingatlanmarketinges – ahogy én sem tudok repülőt vezetni, kettős könyvelés végezni. Ez nem butaság vagy hiba, hanem egyszerűen más tudás. És pont ezért van értelme, ha kapsz benne segítséget. Nem azért, mert „úgysem tudod megcsinálni”, hanem azért, mert gyorsabban, jobban, célzottabban lehet eredményt elérni, ha együtt dolgozunk.
A jó promóció új vevőket teremt
Sokan úgy gondolkodnak, hogy „aki pont ilyet keres, majd rátalál”. Ez viszont nagyon leszűkíti a lehetőségeket. A vevők többsége nem tudatosan keres egyetlen típusú ingatlant – hanem nézelődik, mérlegel, inspirálódik. Egy jó promóció – profi képekkel, átgondolt szöveggel, önálló weboldallal – képes érzelmileg megérinteni egy olyan érdeklődőt is, aki nem is ebben az árkategóriában, nem is ezen a környéken keresett volna eredetileg. Elég, ha „valami megpendül benne”. Ha egy vevő újra tudja pozicionálni magában az ingatlant, ha el tudja képzelni ott magát – már nyert ügyed van.
„Az emberek gyakran nem tudják, hogy mit akarnak, amíg meg nem mutatjuk nekik.” – Steve Jobs
Ez az ingatlaneladásra is igaz. Nem minden vevő tudja pontosan, mit keres – de egy jó bemutatás képes megmutatni neki azt, amit eddig nem is tudott, hogy keres.
A hirdetési portál: szükséges, de nem elég
Félreértés ne essék: a hirdetési portálokra szükség van. Az emberek ott keresnek. A hiba ott van, ha csak oda építed az egész stratégiádat. Mert amit más is tud, az nem előny. Sőt, pont ez az, ami egyre jobban semlegesít téged. Ha a hirdetésed nem tér el a többitől, miért hívnának pont téged?
Egy sima, koncepció nélküli feltöltéssel az érdeklődő csak egy dolgot lát: az árat. És ha az a szám egy kicsit is nagyobb, mint amit ott, abban a pillanatban máshol látott, már lapoz is tovább. Nem azt nézi, hogy az ingatlanod értékes, hanem azt, hogy „drága”.
Pedig lehet, hogy nem az – csak nem tudja, miért ér annyit.
Egy hirdetés nem ad választ. Egy stratégia igen.
Az érdeklődő, amikor lakást keres, valójában történetet keres. Nem csak négy falat.
Azt akarja érezni, hogy „itt jó lesz élni”.
És ezt nem egy 3 mondatos sablonszöveg fogja neki eladni.
Ez egy érzés. Amit ki kell váltani belőle.
Ehhez kell:
- profi fotó (nem telefonos vakuval készített képek),
- egyedi, saját weboldal, ahol nem zavarja más hirdetés,
- vevőközpontú szöveg, ami nem csak adatokkal bombáz, hanem mesél,
- nyomtatott anyag, amit hazavisz, átlapoz, és visszatér hozzá,
Ez mind együtt érzést közvetít. Olyat, amire emlékezni fog. És visszatér. És megnézi újra. Mert már nem csak egy hirdetés vagy – hanem egy lehetőség.
Az ingatlanod nem termék. Hanem döntés.
A vásárló nem ár alapján dönt. Hanem bizalom alapján. Ha nem adsz neki semmi mást, csak egy árat és pár képet, akkor azt fogja nézni, mennyiért adod. Ha viszont bemutatod neki az értéket, amit kap, akkor már azt fogja mérlegelni, megéri-e neki.
Ez a különbség. És ez a különbség ad el.
A hirdetés a kezdet – de az eladás a cél
Ha komolyan gondolod, hogy eladod az ingatlanod, akkor érdemes megnézni: a jelenlegi kommunikáció tényleg támogatja ezt a célt?
Ha már meghoztad a döntést, hogy igen, el akarod adni, akkor érdemes úgy felkészülni rá, hogy ne a véletlenen múljon.
Ebben tudok segíteni. Ha kérdésed van, vagy szeretnél többet megtudni a lehetőségekről, írj bátran.
Ne hirdessek a portálokon?
Egyáltalán nem ezt mondjuk. Nyugodtan használd az ismert és népszerű hirdetési felületeket, csak tartsd szem előtt, hogy az ajánlatod mind vizuálisan, mind szövegezésében legyen modern, legyen figyelemfelkeltő, és képes legyen úgy megmutatni az ingatlanodat, hogy az kítűnjön az ottani nagy hirdetési zajból.
A mi szolgáltatásunk nem ellenfele a portálos hirdetéseknek, hanem az eladási szándékod professzionális támogatása, egy teljes vizuális és kommunikációs rendszer.
És a kettő működhet párhuzamosan is. Használd a szolgáltatásunkat és hirdess a portálokon is. Nincs ok, ami kizárná a párhuzamosságot.
A mi szolgáltatásunk az eladás megtámogatásáról szól: nem helyettesíti a hagyományos megoldásokat (habár önálló rendszerként is működik), hanem erősíti azokat. Segítünk, hogy amit eladsz, az jelen legyen, meggyőző legyen, kiemelkedjen.
