Sokan azt gondolják, hogy ha nem megy el az ingatlan, akkor csak egy dolgot lehet tenni: árat kell csökkenteni. Ez logikusnak tűnik, de valójában komoly buktatókat rejt, és sok esetben teljesen indokolatlan pénzkidobás.
A rendszeres árcsökkentés nemcsak az ártatlan hirdetést teszi gyanússá, de az eladó pozícióját is gyengíti. A végén ott találjuk magunkat egy egyre olcsóbb, egyre gyanúsabb, egyre reménytelenebbül mutatkozó hirdetéssel. Nézzük meg, hogyan válik a „kivárunk, majd lejjebb megyünk” stratégia egy önrontó spirállá.
Az árcsökkentés, az árverseny nem megoldás, csak illúzió.
A hirdetés idővel elveszti a frissesség varázsát
Az online piactereken a hirdetések versenyeznek egymással. A friss hirdetés mindig előnyt élvez. Ha egy lakás hónapok óta fent van, akkor általában már még egyszer megnézni sem fogják, még akkor sem, ha egyébként jó lenne. A vevők ugyanis feltételeznek: ha ilyen régóta nem kelt el, akkor biztos valami baj van vele.
Az árcsökkentés gyengíti a hitelességet
Amikor lejjebb megy az ár, az üzenet nem csak az, hogy „alku kész” vagy „engedmény van”. A tudatos vevő észreveszi, hogy az ingatlan egyre kevesebbet ér – legalábbis a kommunikáció ezt sugallja. Ez nem erősíti, hanem gyengíti a tétet: az érdeklődő inkább kivár, vagy könnyedebben, agresszívabban alkudozik.
A pozicionálás felborul
Egy árcsökkentett hirdetés már nem ugyanabban a kategóriában versenyez. Ha a lakás 89-ről lemegy 79-re, akkor más ingatlanok közé kerül, ahol lehet, hogy már nem olyan versenyképes. Ráadásul a vevők fejében is átpozicionálódik: „ennyiért se kellett senkinek…”. Ezzel saját magunkat lövöldözzük lábon.
A fókusz az árról a problémákra tevődik át
Az árcsökkentés automatikusan értékcsökkenést feltételez. A vevő azt gondolja: „valami nem stimmel”. Lehet, hogy egyébként jó az ingatlan, de a leárazás elkezdi kétely irányába tolni a gondolkodást: „vajon mi rejtett hibája van?” – „vajon még mennyit lehetne alkudni?” Ez közvetlen pénzveszteséghez vezethet.
A közönség elfárad – a bizalom is
Ha folyamatosan jelen van ugyanaz az ingatlan, és mindig egy kicsit olcsóbb, az idővel elveszti az érdeklődést. A „majd, ha még lejjebb megy” effektus elindul, és ahelyett, hogy több érdeklődőd lenne, valójában kevesebb lesz. A hirdetés „elhasználódik”, a lakás megmarad.
A leárazás valójában egy kétségbeesett lépés
Sokan azt hiszik, hogy logikus, racionális döntést hoznak, amikor árat csökkentenek. De valójában ez gyakran nem más, mint egy segítséget kérő vállvonás: „Hátha már ennyiért valaki elviszi…”. Ez nem tudatos kommunikáció, hanem tanácstalanság. És a tanácstalanságot a piac megérzi.
Mi a megoldás?
Nem az árcsökkentés az egyetlen eszköz az érdeklődés növelésére. Sőt: gyakran nem is az ár a probléma, hanem a bemutatás minősége. Ha az ingatlan nem jelenik meg érdekesen, átgondoltan, informatívan és érzelmileg kapcsolódva, akkor nem tud versenyezni – akkor sem, ha egyébként kiváló adottságai vannak.
Sokszor egy jól strukturált weboldal, profi fotók, videó, értelmes üzenet többet ér, mint egy 5-10 milliós engedmény.
Amíg nem látod be, hogy az ajánlatod értékalapú kell legyen, nem pedig ár alapú, addig télnyleg csak az árcsökkentés az eszközöd.
Pedig nem falakat, téglát, négyzetmétert és padlófűtést árulsz, hanem értéket, emóciókat, álmokat, jövőképet, egy vágyott életteret.
Ez a te ajánlatod.
A leárazás könnyű, gyors, kézenfekvő lépésnek tűnik. De sok esetben többet árt, mint használ. Nemcsak az árból veszel vissza, hanem az esélyből is. Az ár helyett előbb nézd meg: hogyan mutatod be az ingatlant?
Ha érdekel, hogyan lehet máshogy csinálni, írj bátran.
