A legtöbben, ha eladási nehézséggel küzdenek, reflexből az árcsökkentéshez nyúlnak. Ez nem csak az ingatlanpiacon van így – bármilyen termék, szolgáltatás, márka esetében gyakori gondolkodási hiba: „Ha nem kell ennyiért, majd olcsóbban elviszik.”
De mi van, ha ez a logika hibás?
Mi van, ha a gond nem az árral van, hanem azzal, ahogy a termék – vagy az ingatlan – megjelenik a világban?
Van élet az árcsökkentésen túl
A leárazás sokszor kétségbeesett lépés. Azt sugallja: „valami baj van ezzel a termékkel – vagy velem.” Ezzel szemben van egy másik, kevésbé járt, de annál erősebb út: az előremenekülés. A pozicionálás újragondolása, az érték kiemelése, a csomagolás, bemutatás és kommunikáció megújítása – akár az ár emelése mellett.
Ez elsőre meredeken hangzik. De van rá példa, amikor pontosan ez vált be – és lásd meg, mit tanulhatunk belőle ingatlanos szemmel.
Apple – az olcsóság helyett az ikonikus érték
Az Apple a 90-es évek végén a csőd szélén táncolt. A piaci logika azt diktálta volna, hogy csökkentsék az áraikat, olcsóbb modelleket dobjanak piacra. Ehelyett Steve Jobs megszüntette az olcsóbb termékeket, lecsökkentette a kínálatot, és az új gépeket dizájnban és árban is prémium szintre emelte.
Eredmény: az Apple nem olcsóbb, hanem vágyottabb lett – és a világ egyik legsikeresebb márkájává vált.
Szentkirályi ásványvíz – prémium pozicionálással lett piacvezető
A 2000-es évek elején Magyarországon hatalmas árverseny dúlt az ásványvíz-piacon. A Szentkirályi nem ebbe szállt be, hanem azzal tűnt ki, hogy nem akart a legolcsóbb lenni.
Egységes dizájnt, következetes minőségüzenetet és emlékezetes márkaépítést alkalmaztak.
Eredmény: magasabb ár, nagyobb bizalom – és országos vezető szerep.
Aesop – „luxus szappan” a történet erejével
Az ausztrál Aesop natúrkozmetikum-márka úgy lett világsiker, hogy drága maradt. Nem árban versenyzett, hanem értékrenddel, dizájnnal, filozófiával.
A vásárlók nem csak egy terméket kaptak, hanem egy stílust, identitást.
Tanulság: ha egy termék jól van bemutatva, az ár nem akadály – hanem státuszszimbólum lehet.
Peloton – fitnesz eszközből státuszszimbólum
A Peloton cég drága szobabicikliket gyárt, és az előfizetéses fitneszpiac egyik meghatározó szereplője lett.
Probléma:
Kezdetben sok kritika érte őket, hogy „senki nem fog 2000 dollárt fizetni egy szobabicikliért”.
Válaszuk:
- nem engedtek az árból,
- helyette még inkább prémium szolgáltatásokat építettek a termék köré (élő edzések, közösségi élmény, dizájn),
- identitássá tették a vásárlást: aki Pelotont vesz, az egy közösség része lesz.
Eredmény:
A termék nem lett olcsóbb – de lett vágyottabb.
Dr. Bronner’s – szappan és társadalmi érték prémium áron
A helyzet:
Az amerikai natúrkozmetikum-piacon hatalmas túlkínálat van. A Dr. Bronner’s eredetileg egy rétegmárka volt.
A megoldás:
- nem csökkentette az árait, hanem
- emelte azokat, és minden kommunikációját etikus forrásból származó alapanyagokra, fenntarthatóságra és társadalmi ügyekre építette,
- a „márkát” valójában egy ügyként tette eladhatóvá.
Eredmény:
A Dr. Bronner’s termékei sokszorosa az átlagos szappan árának, mégis folyamatosan nő az eladás.
Tanulság: Ha van érték és történet, akkor nem árban kell versenyezni.
És mindez mit jelent egy ingatlantulajdonosnak?
Ezek a példák nem arról szólnak, hogy „emeld meg az árát a lakásodnak”. Hanem arról, hogy az értékérzékelés sokkal fontosabb, mint maga az ár.
Ha egy ingatlanhirdetés gyenge, zavaros, féloldalas, akkor még ha jó is az ár, nem fogják észrevenni. Viszont, ha:
- jól van tálalva,
- profi képek, drónvideó, hangulat,
- saját weboldal, sztori, érzés,
akkor még magasabb áron is érdekesebb és kívánatosabb lehet.
A leárazás gyakran nem stratégia, hanem tünet
Az árcsökkentés nem gondolkodás eredménye – hanem bizonytalanság jele. A piac ezt megérzi. A leárazott ingatlan nem olcsóbbnak, hanem gyanúsabbnak tűnik. Ezzel szemben egy jól prezentált, átgondolt, szakszerűen tálalt ajánlat erőt, tudatosságot és értéket sugároz. Ez vonzó.
Összegzés: nem az ár a fő üzenet – hanem az érték
Ha bajban vagy az eladással, ne az legyen az első kérdésed, hogy „mennyi legyen az új ár?” – hanem az, hogy:
- Biztos, hogy jól mutatom be az ingatlant?
- Érződik az ajánlaton, hogy értéket kínál?
- Kapcsolódik hozzá élmény, hangulat, vágy?
Ha ezek nincsenek rendben, akkor a leárazás csak gyorsítja a leépülést. Ha viszont meg tudod mutatni, miért jó az ajánlatod, akkor az ár nem visszatartó, hanem vonzó tényező lehet.
Az ingatlanod a legnagyobb vagyontárgyad. Az eladása üzleti döntés. Kezeld is így.
Nem falakat, téglát, négyzetmétert és padlófűtést árulsz, hanem értéket, emóciókat, egy vágyott életteret.
Ez a te ajánlatod.
Ha szeretnéd, hogy az ingatlanod is ilyen figyelmet és pozíciót kapjon, szívesen segítek.
Keress bizalommal – nézzük meg, mit lehet kihozni belőle árcsökkentés nélkül is.
